首页 > 推广技巧 > 淘宝女装卖家开直通车前要注意什么?
2015
01-15

淘宝女装卖家开直通车前要注意什么?

一款产品是否适合做直通车,要看三个维度的数据:1、选款;2、转化率;3、毛利。做直通车的卖家有很多赚了大满盘,也有存在不少卖家亏损,而一般亏损的卖家,一定这三个维度中至少有一个没有做好。如何操作这三个维度较为合理呢?直通车又应该如何花钱呢?

一、选款就选走量款

1、品类成交量靠前:选款方面,类目建议选淘宝网成交靠前的品类。有一个基本条件:做这些品类,货源和供应链条件都要跟得上。当然,成本这一方面也是必要要考虑的。举个例子,相同的打底衫,加入你所在地区的工厂生产一件是均价30元,而其他地区的工厂生产同样的一件的均价是10元。那么,你这个时候还选择打底衫就没有优势了。

2、选大众款:所谓的大众款式,也就是为大多数人所能接受的款式,甚至最好是不同年龄段、不同身材、穿不同尺码的人都可以穿的。因为这些款式的关键词搜素量非常大,转化率也会很高。这些款式,通常就是我们所说的走量款。

另一方面,从供应链基础上看,这些款式还有一些特点是面料容易找、尺码跨度大,颜色也比较丰富。对原材料的采购要求不高,而消费者也会有多重选择。

现在女装市场百花齐放,有人也许会问:我的衣服很有特色,是小而美的款式,那我适不适合做直通车呢?是的,很多的大码女装、民族风女装、文艺小清新女装,类似裂帛、茵曼等的这种风格同样是可以做的。跟“大众款”不一样,这些宝贝的属性本身就是天然的长尾词。

需要面对的问题是:这些服装会受本身款式的限制,因而受众面会相对狭窄,毕竟“能穿”、“敢穿”这类服装的买家还是占少数的。如果要做量,则是非常难以操作的,也就是说,你要要付出更多的成本去开发与你宝贝相契合的买家。

3、宝贝款式要应季:例如,一个卖家在冬天卖夏装,只会有两种结果。一是准备战略性亏损来预热宝贝为明年的卡位做准备,比同行早一步抢占市场,打造爆款;二就是乱来,没有计划的卖。直通车推广并不适合反季清仓。事实上,虽然有反季营销成功的案例,但是从运营重点来看,在对的时间卖对的衣服,对每位女装卖家来说都是非常重要的。

二、细化转化率

转化率是直通车绕不开的话题,然而,转化率的衡量需要“知己知彼”。在评估转化率的时候,卖家可以先看看自己的店铺该款宝贝的转化率,比如说是2%,先记录下来,然后再对比同类目市场转化率。

一件衣服的毛利,该怎么算?例如:一款衣服的成本价是37元/件,售价59元/件,邮费假设8元。那么这件衣服的毛利就是:59-37-8=14元。按照销售公式:UV*转化率=销售件数计算,当转化率为2%时,至少需要50个UV才能保证卖出1件。

那就是说,我们直通车最多花14元,这款宝贝的直通车卖出一件才能持平毛利。那么我们假设PPC=0.5元,转化率为x%;那么14/0.5=28,,28*x%=1,则x%=3.6%。所以在我们毛利在14元这么低的利润下,我们的直通车转化率要达到3.6%,直通车才不会亏损。

三、提高毛利

一般来说,女装类目的最高转化率不会超过8%,4%算是不错。在这种情况下,如果产品毛利太低的话,亏损就必然了,所以我们也必要提高产品毛利。

提高产品毛利路径,一是成本决定价格,卖高成本的产品才能获得高毛利,二是做品牌,提高产品的附加值。

在直通车推广中,PPC和转化率都是可变的,是变量。假如我们是为了毛利,那么毛利就是定量;假如我们是为了流量,低PPC是我们的目标,是定量,那么毛利就成为变量,是需要牺牲的。这些,在开直通车前,你都思考好了吗?



最后编辑:
作者:vicken
这个作者貌似有点懒,什么都没有留下。

留下一个回复

你的email不会被公开。