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2015
11-13

双十一,并不是什么都不做也会提升营业额

很多人说,双十一只是给淘宝钱,商家亏钱在卖,亏钱在做活动,过多的舍弃自己的利润,其实并不是这样的,双十一并不是随便打个折扣,砸钱推广,就能做出效果,甚至有人认为,双十一不用干什么都会有较高的提升,大麦电商跟大家分享一下,双十一的部署和统筹。

一、 双十一的规划和准备

首先要考虑的是目标营业额,这个怎么去衡量和判断,需要根据往年的营业额和淘宝流量成交上升的占比,结合店铺的基础,老顾客,推广渠道去判断。

目前店铺的月营业额是200万左右,日均6w-7w的营业额。按照这个基数和自身回头客的基数客单价,判断出我们双十一的目标营业额要到达680万。

那我们要如何实现这680万的业绩呢?针对这点需要做出一个业绩分解的计划

第一:导入阶段

l日期:10月1日-10月6日

l目的:推广唤醒客户对双十一的记忆

l推广工具:数云,短信,邮件,微博,微淘,微信工具和平台进行老顾客的推广营销,利用国庆节前后的情感关怀植入双十一的宣传内容。

第二:预热阶段

l日期:10月10日-10月30日

l目的:引导客户逗留店铺,收藏店铺,双十一款宝贝收藏,发送优惠卷

l工作内容:店铺首页装修,专题页装修,双十一活动策划

第三:升温阶段

l日期:11月1日-11月10日

l目的:以收藏,曝光率,再次提醒老顾客为目标,并利用各种推广方式,宣导提醒新老顾客店铺双十一的促销信息,利用好短信,邮件,sns,电话,等工具通知。

第四:高潮阶段

l日期:11月11日

l目标:加大当天的曝光率,强化当天销售量,为求达到预期的营业额

整体来说,双十一需要配合多方面的流量,老顾客维护,收费推广,店铺装修,营销活动,sns推广各个维度进行策划工作。

二、 工作目标细分

4个阶段的计划出来了,就是计划工作的细分,先从流量说起,流量是为了双十一达到目的的重点

首先,已知流量有以下几种:

(1) 自主访问;

1) 收藏/购物车流量

2) 优惠卷流量

3) 老顾客直接访问流量

(2) 自然流量;

1) 会场流量

2) 天猫/淘宝搜索流量

(3) 付费流量;

1) 直通车流量

2) 钻展流量

3) 淘宝客流量

4) 聚划算流量

5) 其他推广方式流量

统计出针对店铺比较有效的流量来源,并加强利用,这时候有很多人问,为什么不基本流量都来自淘宝,并不尝试做一下站外的推广加强流量的引入?这个问题当初我们也想过,但结合工商管理学的PEST环境分析,既然用资金开发一些没有把握的项目,还不如利用资金加强比较成熟的项目。所以就打消了这个念头,把费用加强到,聚划算里面的坑位,直通车的流量,淘客的流量以及钻展的推广。

好了说这么多,下面就给大家分解一下3个流量如何合理利用与工作分配。

1、自主访问:这个主要是老顾客的流量来源,我们在整个10月都利用短信,微信,微博,邮件等工具进行老顾客的唤醒。这里分为3个阶段。

l 2次以上的购买顾客

l 5次以上的购买顾客

l 10次以上的购买顾客

分别统计出3个阶段的顾客,联系通知他们,收藏店铺优惠卷,等不同阶段回来店铺购物送礼物的信息,考虑到平均成交年龄都在25岁左右,早上中午发送的话由于上班期间,容易被当作垃圾信息,短信发送时间均在晚上20点-24点。

2、自然流量:这个主要来自淘宝、天猫、会场的自然免费流量,会场加入申请必须在一有入口就申请,而天猫方面的自然搜索规则,针对的是新品、转化率、客单价,而这一款我们会利用老爆款搭配新款的优惠组合,提高客单价,和新款的转化率,同时利用老顾客进行新款购买,综合目的是提高天猫的自然搜索。淘宝的自然搜索,主要是上下架时间,收藏,在10月期间已经策划,把双十一的重点款,进行上下架调整。

双十一,并不是什么都不做也会提升营业额 - 第1张  | vicken电商运营

分别上架时间为,11月11日0:00、9:00-11:00、13:00-14:00、19:00-22:00为求双十一当天,能有最高的展现,而收藏方面,店铺会策划收藏有礼的活动,并在店招,首页展示,其次手机淘宝也会做这方面的工作,目的是让收藏量大大提高,获得自然搜索里面的更多权重。

3、付费流量:这个主要是针对,直通车,钻展,淘客,聚划算,进行策划细分。

直通车、钻展、淘客,这段3个阶段进行推广策划

(1) 预热阶段(10月1日-10月31日)

这个阶段主要是测试双十一的推广图,10月20日前测试和调整出来各主推款的各图片的点击率,为制作双十一钻展投放图片提供素材,20日前的文案和素材是日常的,只是为了找到更好感觉和效果的图片,结果出来后文案改成双十一的文案,并利用聚划算得回来的新顾客进行双十一的二次营销。

(2) 升温阶段(11月1日-11月5日)

这个阶段主要利用测试出来的推广图,进行推广力度的调整,目的是为了引入更多的流量,收藏能在11月11日当天爆发,这段都不能看投产比,因为大部分顾客都会在双十一才购买,这段时间我们主要看的是收藏。

(3) 高温阶段(11月5日-11月11日)

这个阶段,直通车关键词必须卡位,找出100个左右精准词,核心词,中心词,进行卡位。

三、 店铺活动方式以及装修

1、双十一店铺活动

以上主要是流量的工作和统筹,也不能缺少了店铺活动和装修的创意力度,大家也知道,流量再多,页面,活动的吸引力不够,都会事半功陪。

活动方面我们除了做了一般的折扣,为了突显优惠卷,提高双十一当天回来使用的基数,我们分了4个阶段:

l 5元:无使用门槛

l 20元:满199元可用

l 50元:满399元可用

l 100元:满599元可用

这些门槛都要看着自己的利润,推广费进行策划,5元无使用门槛是为了提高顾客利用优惠卷回来购买的基数。

除了以上,我们双十一当天还举办了免单活动,免单时间是0:00-2:00期间,免单必须在8分8秒付款即可免单,共有12个免单时间点,这里会有人问,免单不就是亏本?其实不会的,想一下0:00-2:00这个高分期间,做了这个免单活动,而大部门顾客都抱着贪小便宜的心态去购买,这样一来是大大提高了消费者的购买欲望从而下单。相对之下,12件衣服送出去,可能为店铺带来更多的订单。

而且后面还有一系列的活动,整点秒杀活动,凌晨3-8点外,0-2点,9-24点整秒杀,每小时2款,价格9.9元至29.9元包邮,每小时抽奖1次,双十一当天实付金额满319元即可获得一次抽奖机会

l一等奖10名ipad

l二等奖50名 电蒸锅

l三等奖200名P106的项链一条

l四等奖 若干名3个月店铺包邮卡(12月,1月,2月可用,不限次数)

大家发现了没?这一系列活动都在进行一个晚上,并不是等到双十一当天早上才进行,因为以往几年双十一爆发期都在双十一当天晚上,而这一系列的活动,看上去感觉都在亏本出售,但留意一下,都是分时段,限名额的,目的是为了,让顾客,错过了一个活动,不怕接下来还有,让顾客停留在店铺长点,收藏店铺多点,加强活动的紧迫感,从而让顾客更疯狂的购买,而利用满就送等类型的活动,来提高客单价,让客单价不会因活动过低,影响天猫的搜索权重,这些在策划活动的时候必须要考虑。

2、店铺装修方案

双十一,并不是什么都不做也会提升营业额 - 第2张  | vicken电商运营

页面看似简单,但页面主要目的是帮助顾客能用最快的速度找到自己想要的产品,而且要利用好手机支付,来解决不能支付的问题。

总结:经过以上的工作和努力,店铺最终虽然不能达到680w的业绩但是也能获得较好的成绩。

四、数据展现

1、10月店铺经营数据

双十一,并不是什么都不做也会提升营业额 - 第3张  | vicken电商运营

l日均营业额:10W(10月份PC端支付宝成交金额+手机端支付宝成交金额=2752197+293268=300W)

l全店转化率:1.58%

l日均全店访客数:32600

l全店客单价均值:158

l手机淘宝营业额:1W

l手机淘宝转化率:2.45%

2、11月11日当天店铺经营数据

双十一,并不是什么都不做也会提升营业额 - 第4张  | vicken电商运营

l日均营业额:580W

l全店转化率:13.45%

l日均全店访客数:25.8W

l全店客单价均值:168.00

l手机淘宝营业额:58W

l手机淘宝转化率:2.45%

这一切都来之不易,而店铺并不是过了双十一就完了,而对应更多店铺来说,双十一是为了店铺在未来有更好的发展。所以无论是我们这个店铺也好,你们的店铺也好,做好了双十一的活动,后面就是要怎么好好利用双十给你带来的顾客,好好利用双十一给店铺带来的权重,加以利用,让店铺突破瓶颈,往另一个层次发展。



最后编辑:
作者:vicken
这个作者貌似有点懒,什么都没有留下。

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