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2015
09-29

大卖家篇之我们是如何半年从0做到月销400多万?

做淘宝永远没有太晚这一说法,也没有说一定要找什么蓝海市场,越是竞争大的市场机会越多,就算是女装这样成熟且竞争激烈的类目,如果你足够努力,掌握必要的知识,一样有你的一片天空。前面说了一个小卖家的故事和一个中层卖家的突围之路,今天就来讲讲我所经历的,一个从0开始,做到月销数百万元,跻身于大卖家的店铺。

 

大卖家

什么是大卖家?其实都是相对而言的,在新手眼里,日销100单已经是大卖家;在TOP卖家眼里,日销1000件只是起步。所谓大卖家,在我看来,那些能自己把控货源,风格,价格,有完整的团队和不低的店铺业绩的,都可以称为大卖家。

 

团队

先有团队还是先有销量,这个多年来一直争论不休的话题,过去是可以先有销量再慢慢招人,销量增加,招更多 人,形成一个团队。如今的淘宝,单打独斗要么无法做大,要么把自己累残。我们一开始就有自己的计划,所以就算刚开始一天只能卖几单,到周末甚至0单,随着2014年12月18日最后一个团队成员的到来,我们还是先把团队组建起来了。一个负责商品的,二个美工,我负责运营推广,一个助理,三个客服,上面的领导,一共9个人,开始了我们的征程。

 

起点

12月24日,接手后第一次上新,8款春装,在这之前最近的一次上新已经是10月初的事了,而且我们也换了风格,调整了价位,一切从零开始。

 

选款拍摄测款

做服装类目,款式是最重要的,而从不同的路径去寻找店铺需要的款式就特别重要了。商场 ,档口,从竞争对手那里发现好款,从过去的数据挖掘爆款,自己设计,要是有心想成为大卖家,对于服装卖家来说,一个季节上个一百多款新品还是有必要的,尤其是今年。

做淘宝就是卖图片,所以在拍摄方面我们是不遗余力,不会想着下次做的更好,而是这次就要最好的。把衣服寄过去让摄影公司随便拍的事情肯定不会发生,每次拍摄我们都会安排三四个人过去,而且是去外地城市拍摄,至少保证不能比同层次的卖家差。因为我们有清晰的定位,在选款和拍摄的时候就不会盲目,包括后面的推广,也受益于此。

测款一般用钻展,注意下收藏率和生意参谋装修分析里的点击量,基本上一点都不难就可以把好款找出来。当然做好宝贝链接测试之前,其实我们已经进行了多轮的筛选,比如50款新品样衣做出来了,我们会找合适的人试穿,去掉一些上身效果不好的和我们觉得没什么前途的,基本只留下40款了;然后去拍摄,根据拍摄效果,又要去掉几款,可能只留下35款了;然后做宝贝链接,引流测试,又会去掉一部分效果差的,可能只留下20多款了;开始售卖之后,根据转化情况和后续的评价退货率,可能再去掉一半,只留下10多款长期出售。不要以为全店爆款那么容易,10个爆款可能就需要从200多个款里面精选出来。

 

改变

路总是没有我们想的这么好走的,上新10天之后,店铺仍然没有任何起色,流量销量停滞不前,每天维持在一二千访客。我们带着梦想来到这个公司,接手了这个店铺,不可能就这样坐着等着,所以我们尝试去改变,去反省店铺的风格是否有问题,去反省我们的产品是否有问题,去反省我们哪里做的不够好。10天时间,我们换了二次店铺首页,直到2015年1月3日,我们第三次调整店铺首页(那时候的我钻展只投PC端,落地首页,所以调整首页影响会比较大,普通店铺修改首页基本没太大意义),用爆款的心态重做了几款宝贝的详情页,店铺开始走上正轨,流量开始慢慢上升。

 

清仓

这个该舍得时一定要舍得,一开始我们也是小碎步前行,比如原来卖299元的衣服,清仓价249元,根本不可能清得动,而且这些卖不动的款在这里也拖累着整个店铺。后来我们加大力度,加上页面引导,店铺起步阶段,清仓款的销量也占到了每天销量的10%左右,动销率好转。

 

坚持

虽然有所上涨,但也只是那么点,除去付费流量,免费流量一天也就二千左右,一天实际才卖三四千元,这已经是1月15日了,来自各个方面的压力,团队一起寻找突破口,直到15号到17号这三天,我前所未有的投入,尽我所能地对店铺做了非常多的调整优化,就是我之前的贴子里写的,任何影响到权重的细节都去调整去优化,店铺持续半年的增长期开始了。

一开始我们预计,春节前能达到一万多元一天就算可以了,年后再加把劲,而实际上,1月27日已经2.8万元了,到2月3日的时候,销售额已经是4万多,从日销4千元到4万元,我们用了20天,看起来很容易,其实在之前,我们已经默默地努力了一个多月,没有人的成功是随随便便的。

 

供应链

任何一个快速增长的店铺都逃不开供应链的痛,尤其是春节前后这种原料紧缺,产能不足的时期,自己扩张生产规模是肯定来不及的,而与外面的工厂合作是可以最快解决问题的根本。一个日销四五百件的店铺可能合作的工厂会去到三四十家,这是很正常的。现在很多的店铺也是慢慢减少自己生产的比例,更多的是下单到外面生产,这样才能降低成本,控制住风险(不要把成本只想像为一个产品的原料和加工成本)。

产品,定位,资金,供应链,必要的运营推广技术,这五个方面决定了你的店铺能走多远,能爬多高,尤其是你想成为一个大卖家的话。

 

推广费用

推广费用在我的控制之下,占比都不高的,一般在全店日销售额的8%到10%之间,付费流量占比35%以内,付费CPC都控制的比较低。前面几个月应该是直通车和钻展2:1的分配 ,后几个月反过来。3月份应该是三千元左右一天,到六月份在八千多元一天,有上活动的话会提高到近二万元一天的推广费用,对于这个180元左右客单价的店铺来说,只要控制好库存,都是赚钱的生意了。

 

推广手法

关于直通车怎么开,钻展怎么投,搜索流量怎么优化,我之前的贴子已经写的非常详细明白了,有不少就是在操作这家店铺的过程中写成的,有兴趣的去看下就清楚了。注重细节,注重精准流量,不要犯错,不管是直通车,钻展还是搜索优化都不难的,而且不要过于盯着付费工具的回报率,当你把目光注意到全店的投入产出比时,你的店铺就可能比你只盯着直通车跑得更快。我觉得老板或者运营要有全店运营的大局观,不要把时间都纠结在店铺的某一个方面。

 

完善评价

我们有去操作销量和评价的,第一个月可能占比高一点,后面基本就维持在10%日销量内了,到后面几个月基本只在5%左右,去做这个主要是为了新品的基础销量和评价,评价都是我们自己写的,配上精心拍摄的买家秀或产品平铺图,对于转化率的提升是有很大的好处的。

 

继续前行

春节后又有二个成员加入,团队更加强大了,到三月初已经稳定在三万多元一天,实现了月销售额百万元的初步目标。

团队一旦稳定,流程一旦熟悉,加上供应链的改善,后续的增长就已经是必然的事的了,大家应该都是比较关心怎么起步,所以后面的事情我就不详细写了。

到四月份稳定在六七万元一天,4月18日第一次上聚划算,4月份销售额突破二百万。

五月份和六月份分别是350万元和429万元月销售额,挤进女装TOP200。

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全店运营

现在早已过了那个掌握一门技术就可以拯救店铺的时期了,以前直通车或钻展投得好,可以拉起一个店铺,或者懂搜索规则也可以拉起一个店铺。就算现在能靠某个东西拉起一个店铺,也持续不了多久,终究昙花一现,现在要更注重全店运营,从多个方面去完善好店铺。这也不是个人英雄主义的时代,一个店铺能起来需要更强力的团队,任何一个环节出问题都可以把你的店铺拖到绝境。看着无数的店铺崛起,又看着无数的店铺倒下,我们应该多关注如何让店铺健康发展,而不是追逐一时的暴利。

 

遗憾

因为种种原因,主要还是我想出来做自己喜欢的事了,6月30日离开了这个店铺,很遗憾没能继续推动着它往前了,在我在职的最后5天,已经稳定在日访客13万左右,日销售额在12万左右。

我有时候也会思考,如果我还留在那,它是否已经挤进了TOP100,还是逃不开现在的命运,掉到了女装一千名以外。

 

补充

其实这一篇之前是没有打算写的,只是写了小卖家和中层卖家,有强迫症的我就忍不下去了,这篇就简单地介绍下,做一个大店铺出来肯定是没那么容易的,还有更多可写要写的内容,大家还是期待下我的运营系列吧,已经在写,不久就会开始发布。

为了避免让人认为我只能拿过去的数据说话,补充个最近操作的店铺,卖童装里面一个细分品类的店铺,接手于8月26日,接手时每天只有三千元左右的销售额,经过半个月优化,之后开始起量,到9月22日已过五万元,付费流量占比12.46%(接手时35%),这也必将会是今年我送上百万元级别的第6个店铺。主要是店铺优化+直通车为主,直通车最近30天消耗预算3.6万,ROI3.11,钻展目前还没开始投放,一单没刷(之前不清楚,但最近30天是没有的,这个我可以用保证)。关于这个店铺的更多数据和操作手法会在以后的某个贴子详细解说。

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文章来源:xh原创


最后编辑:
作者:vicken
这个作者貌似有点懒,什么都没有留下。

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