以下为沱沱工社总经理徐立鹏的演讲实录
各位来宾，上午好，下面由我代表沱沱工社跟大家分享。
沱沱工社是一家以机食材为主的B2C网上商城。沱沱工社，到目前为止有北京公司和上海公司，并围绕着组织架构设立了营采中心、品控中心，这两个核心的部门。同时我们实现了全程商品标准化，服务透明化，全程可追溯。
我们通过大数据的分解，综合会员的购物习性，以生鲜蔬果分类为例，购买蔬果分类的同时，购买其他商品的概率，如果20%为最高，购买肉禽蛋奶分类，水产类的商品概率是16%到14%之间，购买休闲零食、粮油副食10%到8%之间，购买酒水饮料，包括非食品的概率是7%到6%，围绕着这个，这张图我们设立出了一个我们的重点分类，次重点分类和非重点分类。
一、品类规划及商品结构定位
沱沱工社商品定位，首先围绕着三个纬度。
第一个，传统电商九宫格的选品方式，也就是说销售的满意度，利润的高中低，我们筛选出重点分类、次重点分类和非重点分类。
第二个，通过品类结构的分析，不同的分类我们参考不同的行业竞争对手，选定三家唯一的品类模型。具体纬度，品类的结构，这里面涉及到大类、中类、小类、细类，甚至深化到次级类。品相结构的分析，主要在SKU纬度，也就是说商品的数量。在品牌的分布纬度，主要把品牌区分为高端、终端、低端。价格带区间，因为每个分类价格带是不同的，各个分类依据市场针对自己的价格带做一个区分。
第三个，品类定位，我们规划处创造销售的品类，创造毛利润的品类，包括双A的品类，还有差异化的品类。经过这三个纬度，我们筛选出的商品最后要符合沱沱工社的商品品类，也就是说有机、绿色、天然、高品质，具备地理标识，无添加，无合成，有一定的差异化。
二、O2O平台发展战略和供应链的优化
我们镖靶在O2O平台主要在原产地和批发市场这两个纬度。其具体的品类，一个是自然成熟的水果，一个是鲜活的商品，当然还有特色的农产品。它的难点在于难以存储，难以运输，高毛利销售，低附加值收入。这个大家做物流的都很清楚。能为我们提供的好处在哪儿，避免了损耗，公司经营避免了长尾，缩短了中间环节，实现了产地和客户的对接。通过我们的商品结构扩大的销售规模，有可能还会享受一下惠农政策。通常我们知道减少农产品的流通环节，可以降低我们的流通成本，缩短了农产品从农田到餐桌的整体时间。
物流这一块通常可以节约20%到30%的成本，新奇特的小众商品，经营我们可以避免长尾，提高商品成熟度，确保我们小众产品，而且能满足顾客的猎奇心理。它还可以避免个别的商品由于地域的限制，主要交通、运输不方便没办法运输，突出差异化，扩大我们的销售规模，提升我们的整体品类核心竞争力。大家知道在供应链纬度，都要经过一个物流的收获验收、入库入仓和分拣出库、验收核单，最后再到统一分拨中信鲸中转站配送点最后完成配送，我们今年优化的部分是在统一分拨中心这个纬度，实现了生鲜蔬果部分商品的顾客自给率，自营产品的前置，平台商品的前置，在这个纬度完成整体的配送。
三、沱沱工社持续发展的核心
我们轻资产重体验，轻资产主要是自有物流，物流的投入相对来讲，资金各个方面比较重的，我们重的是自有农场和联合农场的发展，突出的是买手的专业性、商品精细化运营和客户体验。
我们现在物流经营模式分为两种，一种是自有物流，自有物流它能为我们提供的服务是冷运仓配、冷运宅配这两个模式，第三个物流合作为我们提供重包的模式、分仓模式和大客户模式，这就是我们今年重点发展第三方物流。
四、联合农场特性和管控体系
沱沱工社自从有了自有品牌之后，就设立了联合农场这么一个制度，联合农场分四个纬度，首先我们定义第一个纬度联合农场，通过联合农场销售和试销有一个晋升机制，晋升沱沱直供农场第二个的纬度，第三个纬度是沱沱专供农场，最后一个纬度都是沱沱自有品牌，每一个纬度都有它们不同的特性和属性，采购部门和品控部门围绕这些特性设定一些准入制度，从商品的抽检、质检、准入制度、晋升制度，这是联合农场和自有品牌的预期。
在联合农场纬度，首先它有较大的商品池，特色性、地域性的商品，疏果、肉类、水产品为主，在这个纬度我们要做到基本不可复制，也就是同行们复制我们商品要具备一定的难度。
第二个纬度是沱沱直供农场，首先要经过联合农场试销，在这个纬度实现基本不可复制，到了沱沱专供农场纬度我们要做到国家知名，到了自有品牌纬度我们要做到垄断的经营，对市场我们要一家垄断经营，我们确保我们品类整体经营的差异化，确保自有品牌毛利空间高于正常分类的水平，使得我们同行业竞争当中出于明显的地位，增加现有会员的黏性，提升品牌整体知名度。
沱沱工社有机农场，把自有有机农场的定位，是一个有机种植的示范点，会员交流互动场所，会员体验中心，包括与会员体验农耕，整体流程的体验中心。这是我们今后四年未来的战略布局和商品结构布局，我们看到2015年的时候订单基本能维持在5000单，我们把自己定义为区域性专业电场，北京、上海两个仓的布局；2016年我们订单日均规划1万单，我们把自己定义为准全国专业型电商，全国四仓布局；到2017年日均订单规划1.3万单，我们把自己定义为一个优质的全国电商，全国18仓布局。至于沱沱的未来，我们定义为精细化布局提供精致服务，为我们会员提供精致的服务、提供跨境业务，平台战略，包括线上线下布局，这里核心的问题，在于区域布局的下沉，使好的商品回流营销全国，分配到全国各仓。具体到商品结构的布局，我们沱沱自有商品占比达到20%，地方特色商品占比40%，全国性商品同样占比达到40%。
我的报告结束，谢谢大家！
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