前言
爆款,是每个卖家,都渴望达成的目标,毕竟,淘宝开店无非是一种逐利的行为。但是,无数的卖家,却不仅仅无法打造成爆款,甚至店铺一直都是不死不活,很多人苦恼之。究其原因,缺乏策略和步骤。
打造一个爆款,并非所想象的那么难,首先分析出来,爆款形成的几个前提,找出自身店铺存在的问题,对症下药去解决,人人均可打造爆款。
正文
涉及五个问题:爆款商品的定位、体现产品特色的商品描述、有效到位的促销方式、行之有效的推广工具、高效合理的客服技巧。【由于每个问题的内容,本人力求详尽,所以文字和图片较多,限于篇幅有限,分五个大类,十来篇文章,分别为来进行阐述】,本篇先阐述爆款系列第一个内容,爆款商品的定位。
什么是商品定位
商品的定位,核心就是市场细分,在众多的同行中,找出一类,或者是一个商品,既有利润,又有市场,还能持续发展的商品。
商品定位,并不指选择那些特立独行,或者是冷门的产品,因为淘宝的商业化,任何的产品,都会有竞争对手,潮流依然是需要跟随,甚至是需要研究潮流,爆款的商品定位,是相对于同行而说,更专业,质量更好,更有特色,服务更好,更有性价比。
怎么去做好商品定位
商品的定位,首先是需要定位货源。很多卖家,都习惯于,开起来了店,马上去找货源,没有经过充分的市场调查,最终发觉,自己的商品,很难畅销。我个人的观点,先调查,再来选择货源,不打无准备的仗,一个爆款的选款流程,我分为四个步骤进行:
1.资金预算和人力配置。
2.市场调查,涉及定价,人群细分,地域细分【重点】
3.经过充分的市场调查后,才来选款
4.款式选好后,针对性的来进行配套的风格装修
步骤一,资金预算和人力配置
我个人并不是很赞同一开始就雄心壮志,抛弃一切,或者举债来经营淘宝。我不否认,有些人是有足够的魄力,最后也成功了。但更多的是失败的案例。
我个人更建议是前期,根据自己的资金情况,人力配置,本身对淘宝运营的知识储备等,来预算,自己能做多大,应该选择什么类目来做,自己的资金情况,适合做低档,还是中高端商品,认清自己的情况,在实际经营中,就不至于去盲目和迷惘。
步骤二,市场调查,调查大致的市场售价,人群细分,流行的品牌等【重点】
在选择一个商品,进行推爆之前,需要进行充分的市场调查,所谓知己知彼。简单而言,就是我想找一个什么样的商品,既有利润,又有市场,而且有长久的生命力。这就需要去调查两个方面
1.调查该款商品的市场大致价格如何,来确定我最终的售价,根据我的售价来去选择款式。我以一款帆布双肩包为例子,【其他的商品,卖家可以使用不同的关键词,根据这个思路去调查售价】
打开淘宝网,在搜索里,输入帆布双肩包,选取右侧的价格区间,来测定,这款双肩包,在什么价格范围内,买家会更愿意选择。同时依次选择综合,人气,销量从高到低,来观察同行的售价,经过观察,得出的结论是,买家喜欢的价格区间在21元–79元之间,最好的价格是65-69元。。
2.人群细分。做好人群细分,能来确定这个商品的买家年龄构成,购买能力等,来做相应的风格选择。
(1)打开淘宝指数,【百度可搜索:淘宝指数】在搜索里,输入帆布双肩包,选择成交和搜索指数:
(2)拉到页面中间,找到人群定位,观察性别比例,年龄,买家等级,消费层级4个指数。
(3)得出结论,喜欢这类型的包,67%是女性,购买的年龄集中在18-24岁之间,购买能力有限,价格在中等价位(79元以下居多)。
(4)这是些年轻的群体,追寻潮流和时尚的能力,非常的强,但是手头也没多少钱,所以在选择货源的时候,就得注意下新款的,价格居中的商品,有些过时的款式,即使价格很低廉,也不一定有销路,因为这是人群的特性来决定的。
3.品牌和风格确定
(1)同样是淘宝指数,搜索帆布双肩包,这次选择的是市场细分:
(2)观察两个指数,相关品牌和相关属性,来测算帆布单肩包类目里,流行的品牌和款式。通过观察,得知,主要是流行日韩款式,风格是学院风为主。品牌是8大品牌,看下图:
经过上述的分析,我们有了一个清晰的市场定位,那么,在选款的时候,以这款帆布双肩包的例子而言,我在选择款式的时候,就应该是选择日韩学院风格的,品牌流行的,时尚潮流的,进货价+其他的开销+利润,尽量不要超过79元。带着这样一个清晰的目标,去选择款式来打造爆款,那就不会盲目了。
步骤三,带着目标去选款
在做了充分的市场调研后,心里有了一个蓝图后,就可以去选款了,选款的时候,注意两个方面。
1.根据货源的质量来选款。
请注意,这里所说的是货源的质量,而非货源的价格,淘宝店,要想长久经营下去,特别是需要打造店铺的爆款,质量能决定这个爆款的持续生命力。所谓一分钱一分货,低廉的商品,往往也有很多弊端,很多卖家价格并没有优势,但是靠质量取胜。
2.谨慎的对待分销代销
货源,可以在线下找,更方便的是在阿里巴巴找,也就是所谓的分销或者是代销。这的确是一个便捷的方式,但是,图省事,也得注意专业些。我结合以下的图来说明问题:
(1)很多分销商,拿到数据包后,图省事,没有进行任何的修改,标题不改,主图不改,内容不变,仅仅是变动了个价格,但是价格却没有任何的优势,如今淘宝上,买家同款比较软件横行,同款商品里,所有的流量,都流向了性价比更高的商品里,这种情况下,其他的分销商怎么可能会有销量?
(2)如果没有价格的优势,最好就是尽量的避免同款,省得陷入价格战。那么,在拿到数据包的时候,最好的是,自己拿到款了之后,自己来拍图,编辑上架。
(3)实在没条件,也需要做些修改,主图:从商品详情里,自己截图。标题:自己来编辑。商品属性:即材质品牌风格这些地方,进行适当的修改。
(4)没实力就别打价格战,伤敌一千自损八百。况且本身商品无利润的话,也无法持久下去。进行去同款操作,配合营销手段,无疑是分销商一个成功的好方式。
步骤四:配套风格装修
1.选好了款之后,就需要根据这个款式,来进行包装。这涉及到店铺装修的风格,能体现出来这个款式的特点。比如是针对年轻人群体的帆布双肩包,装修的时候,风格就倾向于青春活泼,如果针对真皮女包等相对高端些的商品,针对年龄为偏中年女性,就偏向于深沉和档次。
2.一个店铺,肯定需要有多个商品,在确定了主要推广的款式后,在选择其他商品进行搭配的时候,目前淘宝有三种做法,不好衡量哪一种做法,会更优秀,因为每一种做法,都有卖家非常成功。这需要卖家根据自己的资金情况、货源情况来选择。
(1)专一性做法。
也就是目前流行的小而美模式,专一,专业,产品优势。按上面的举例,选择卖帆布双肩包,那么,整个店铺,卖的都是不同款式的,帆布双肩包,价格相对差异不大,或者是也有高低之分,形成一个非常专业的店铺。这是做精准的营销,针对特定人群,即经过了分析后的细分人群,如年轻女性,购买力一般。这种模式,应该是目前,甚至以后淘宝发展的方向。这不关乎小店或者是大店,民族品牌服饰裂帛,坚果品牌三只松鼠,就是小而美的典范。
(2)同类性做法。
同样是需要做细分人群,在细分人群的基础上,为其配套相应的商品。如一个女包店,针对年轻女性的,除了卖双肩包外,还卖小包,卖PU包,卖钱包,卖日韩风格的单肩包。针对这个群体的购物喜好,使其在这个店铺里,能在不同的季节,都能找到喜欢风格,价格又合适的女包,对于培养老顾客,是非常有效的一种模式。这种模式,要求卖家对本行业的各种材质,流行款式,价格走向等,都有比较深入的了解。
(3)搭配性做法。
又叫杂货店,这是一种比较另类的做法,少见。但是有存在的道理,操作的时候,相应的难度就高些,简单的来说,就是比如是卖一款女包的,同时搭配上一身衣服,或者是鞋子。带来搭配性的销售。这要求店主,具有很强的审美能力,懂得如何搭配,更显出来效果。
结语
商品的定位,是爆款的基础。不管是什么行业,什么类目,万变不离其宗。即时,更专业,更具性价比,质量更优,服务更好。
作者:江湖新秀
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