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2016
12-12

大促运营规划套路详解

对于各大商家们来说,双十一是一个狂欢节,是一个突破销量、强者恒强的战场。每间店铺每个品牌参加双十一大促都有各自的目的,引进更多新顾客、激活老顾客、清理库存、品牌传播等等,这些都没用错,但是都有一个共同点,就是产生业绩。

除了业绩之外,还有两点,第一就是团队和能力的压力测试,通过双十一大促推动各个方面的准备以及筹划,提高执行力,可以锻炼和测试出团队的运营能力以及抗压能力。第二就是打造热销款,很多店家都知道新品上架时可以上聚划算,可以帮助新品快速的起量和点爆。

但是对于中小卖家来说,双十一的作用就:仁者见仁智者见智了。

但是,在经过这么多年双十一的卖家们应该知道,双十一结束后,消费会进入一个疲软期,后面的销量肯定就会急剧下滑,接下来不到一个月又有一个大促,在三十天内,我们该如何去应对呢?

一、 余温期

对于中小卖家来说也许在双十一当天争不过那些大卖家,但是可以在双十一过后的余温期做下动作:

1、我们将双十一之后一周左右的时间定义为余温期,在这个时间段里面,大部分卖家,尤其是卖得好的卖家都在处理发货,售后,库存等多种问题,会暂时停止大力推广,这个时间段也是我们捡漏的大好机会,此时部分人群转化依然很高;

我们要注意双十一领券人群,收藏,加购人群,双十一未成交的客户,对于这些客户,我们在店铺内部做一些营销活动将其再次进行召回,再做一波销售高峰期。

2、做活动的时候要做到两个注意点:价格优惠,营销策略 在详情页海报上或者公告上明确写出活动的时间段,店铺优惠活动,促销力度,和双十一当天一模一样,请消费者放心下单购买;

3、通过微淘、微信和客户互动,让之前购买或者有收藏加购的客户了解到我们的发货信息,附上一张仓库发货信息照片,晒到货,最先收到货的买家可以发布买家秀了,展现出我们发货速度的快速性;

4、双十一活动结束,并不是意味着活动结束,马上等待我们的是双十二,所以我们在这个时间段里面,有效的做好收藏和加购,准备好后面的双十二大促;

5、在做好双十一的晒图,互动的同时可以发出双十二的优惠券跟优惠信息,为双十二的活动开始做铺垫。

二、疲软期&复盘

余温期跟疲软期没有特别明显的界限,但是在这么一个大的优惠活动之后,疲软是不可避免的,这是一个正常的趋势。

1、 首先把双十一活动的目标和结果对比一下,看看差距在哪里:

目标跟实际完成比,观察目标设立是否合理;确定出平时一些目标的设定是否合理,能否有改正的地方,为接下来的运营规划,目标设定做一个参考;

2、 不管双十一活动的目标有没有达到,将双十一要复盘的项目进行回顾以及阶段划分,根据目标的达成情况,对活动过程中各个阶段的情况做深入的分析跟了解;

3、 做好双十一活动每个阶段的总结,看看是什么原因导致没有达到目标的,寻找出目标没有达成的原因,找出各个数据的共性,总结出对应的规律,为下面的店铺运营做铺垫;

4、 做好总结,把技能和知识都掌握好,避免日后犯同样的错误和遇到同样的问题不知如何处理。

双十一大量的数据能为我们提供了大量的参考,也会暴露出店铺一些日常的问题,小问题会被扩大,这是就要通过发现问题,去寻找对应的解决方式。

三、规划积蓄

紧接下来的就是双十二,那么双十二又该怎么玩呢?首先要做好对应的提前规划,尤其是经过双十一的摧残之后,中小卖家要根据自身的实际情况定好目标。那么我们就来看看到底怎么玩吧!

1、目标

首先目标必须要有,只有清楚了目标才能知道怎么做,才能知道怎么去完成。

那么我们应该怎么定目标呢?

首先要参考去年同期的数据,然后还要结合双十一期间的销售情况,同时结合今年的活动力度跟去年活动力度的对比设定适中的目标。

总目标定好了,下一步就是目标的分解,我们定的目标是总的。还需要更加精细化的分解到主推款和其他款。如果不分解,无法安排合理的库存。因为我们的大部分店铺都不是只有1个宝贝,而是都有很多宝贝。所以要针对各个宝贝分解销量。

目标必须清晰合理、分解,这样才能有计划的合理安排库存。

2、推广

首先我们要知道有多少推广渠道,以及推广比例,提前做好预算及提前准备好预算。

推广渠道:是否有报名聚划算,淘抢购等官方活动。

淘宝直通车、钻石展位:根据店铺实力、目标、利润率,来确定预算投入总金额,一般淘宝直通车投入产出比较给力,淘宝直通车推广预算可以适当加大。当然不同类目淘宝直通车、钻石展位,效果是不同的,我们根据以往的经验(可适当参考双十一的数据)把投入产出较大的渠道适当加大推广即可。

站外引流渠道:可以适当需找一些站外的引流渠道,开拓站外的流量,某些类目的站外流量转化还是相当不错的。

淘宝客渠道,可提前2周,加大佣金比例。

以上是必投的项目,其他不多说,确定了渠道之后,也不能盲目去投放,要根据总预算来分配一下各个渠道各个时间段该如何去投放:预热期–活动当天–活动后。

3、活动计划、客服安排、仓储团队准备、售后问题

这几个方面可以参照刚过去的双十一的内容,做一定的调整;结合双十一发现的问题,做到查漏补缺,避免犯双十一同样的错误和问题。

四、转变

在做好通常的双十一后续活动,复盘以及双十二的规划之余,在夹缝之中的中小商家又该如何生存?目前移动端流量已经占了流量的80%以上,根据现有数据显示移动互联网时代流量向社交类App集中,而移动社交同以往的网络模式有三大特点,呈现去中心化、碎片化、场景化 ;这也正是目前所有流量变化的趋势,在这样的大潮流之中,中小卖家要么继续接受大商家的剥削,要么就要寻求转变,选择更具潜力的社交电商,通过构建自己的 “人脉”,在社交网络上形成流量资产,实现真正的独立。

总结:

从店铺传统的操作中,双十一之后中小商家需要做的无非就是维持好店铺的流量,在整体疲软的时候做好双十一的反思、售后处理,同时根据双十一发现的问题做好接下来的规划跟预算。

而在众多实力强大的大商家中要突围而出,就需要转变店铺的运营思路,抓住流量入口正在转变,调整传统电商的时间窗口 的机遇,对自己的店铺有新的定位跟规划:可以根据社交网络信息的特点和规律来建立自己的品牌粉丝网络,实现口碑传递、自主销售、精准推广等诸多功能,从社交渠道或者从自己的社交圈、营销渠道获取流量,汇聚流量转化为资产。



最后编辑:
作者:vicken
这个作者貌似有点懒,什么都没有留下。

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