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2016
04-19

数据驱动人群画像

我是一个随机的人,今天分享就不讲我之前的案例了,今天我从粉丝的店铺中挑选一个店铺,做一个深度人群画像

数据驱动人群画像 - 第1张  | vicken电商运营

经过大家的选择,我们挑了一个儿童学习桌做为案例ktow旗舰店。

数据驱动人群画像 - 第2张  | vicken电商运营我们发现,ktow旗舰店的视觉可以,详情可以,也就是说不存在所谓的内功问题。

可是。。。

数据驱动人群画像 - 第3张  | vicken电商运营如图上所示,他是一个新到不能再新的店,店主充满了迷芒,他不知道要怎么样做这家店铺。

我以他的学习桌为例,他最便宜的课单是3000元的这款学习桌。用数据驱动他的人群画像,看看他应该面对什么样的群体,做什么样的功略。从而达到运营起这个店铺的目地。

首先,我们要借用一下魔镜这个软件,老实说,我无意为你做广告但目前我只能使用这款工具,因为我没有这家店铺的账号,也不需要,但是你们如果有生意经,生意参谋的话,一样可以获取到自己的行业数据。

数据驱动人群画像 - 第4张  | vicken电商运营

魔镜行业分析选择相应类目选择最近30天品牌排名。然后复制数据到表格中,我们要做数据的加工,工作。

数据驱动人群画像 - 第5张  | vicken电商运营

我们需要总数销售额,销量,成交人数,然后算出市场占比(销售额/总销售额),销量占比(销量/总销量),成交人数占比(成交人数/总成交人数),并且用销量/成交人数得到人均件数。销售额/销量单价。  这些数据有什么意义呢?

首先,单价代表是否是你的直接竞品,比如你卖3000块的学习桌,那么第3和第13就是你的竞争对手,你可以在他们身上学习到东西。当然你不会蠢到和第8名的194客单价的品牌做对比吧?

如果我们要挑一个竞品并且学习它,哪怕是要山寨它也要找对对像! 

市场占比和销量占比的意义是是不是销量越大,市场销售额占比越大?你觉得淘宝的销售业绩表格,看得是销售额还是售卖件数?肯定是销售额对吧?比如第1名和第2名的对比,很明显,第二名最少要在仓库里多配几个人,多压一些货,多花一点流量费,多招一点客服,但仅仅是第二名。

销售额占比和人数占比一般相差不大。那说明,不管是高客单价或底客单,他们的售买习惯是差不多的,也就是人均件数都在1.1左右。是一个底关联的类目。 也就是说,你学习桌赔钱卖就是赔钱卖了,别以为能在它身上获取到更多的关联销售,那么你的思维就是,学习桌,我一定要赚钱,它并不是优秀的引流款。反之,你们懂吧?

我们汇总一下刚刚得到的这些数据

数据驱动人群画像 - 第6张  | vicken电商运营

汇总好数据后,我们发现,原来学习桌的市场其实还可以,一个月可以销售4400w 还不错,人群也可以,也就是说,我想靠学习桌吃饭,也是一个不错的垂直类目,对吗?是这样吗?

我们要看自身的货品情况,就是我们的产品单价是3000〜4000块钱的学习桌,那这种单价区间的学习桌又占到了市场的多少呢?

我们回到刚刚的那张表格里提取3000〜4000块区间的数据,如示图片

数据驱动人群画像 - 第7张  | vicken电商运营

然后我们再把他汇总到表格中如图

数据驱动人群画像 - 第8张  | vicken电商运营

大家会发现这个价格段的销售件数占比是所有销量的1.68% 但是销售占比是10%,也就是说1.68%的人群完成了10%的销量,这意味着,你不需要获取10%的订单量,因为你获取10%的订单量需要的代价是仓库里多配几个人,多压一些货,多花一点流量费,多招一点客服,这个时候,你可能表面赚钱,实际上是亏的,看到这里的看官是不是觉得上市有点不公平,比如我干了那么多的活赚得那么少。怪就怪没有选择好对的客单,让自己变得难过。由此可见,该店铺还是幸运的,因为他选择了一个不错的客单区间。

接下来,我们要去看看,有多少人去搜索这个客单价的产品呢?

数据驱动人群画像 - 第9张  | vicken电商运营

首先还是用魔镜工具获取到30天数据,然后直接下载。先可以用生意参谋去慢慢收集。

数据驱动人群画像 - 第10张  | vicken电商运营

下载后的表格如上,我们还是需要对数据做一个处理。如下。首先我们要先进行人气汇总,人气意味着什么,意味着有多少人搜索。他代表一个ip。

数据驱动人群画像 - 第11张  | vicken电商运营

其中汇总人气是459962,我们挑出其中带升降的关键词,汇总出来的人气是43232,(因为这么高客单价的宝贝,主要关键词是与升降相关)那么人气占比就是9.4% ,也就是说,你只要想办法获取到精准的9.4%的人群就好了。如果你没有做刚刚这些东西分析,你可以用的是100%的钱获取9.4%的流量,而90%都是浪费钱。所以数据驱动人群画像就有这个意义。

人气占比是9.4%而成交人数占比是1.72我们把人气占比除以人数占比得到一个5.46的倍。这个值意味的什么呢?这个倍数越大转化率就越差。

我们用成交人数1315除以关键词符合人气43232得到转化率3.04%(uv*转化笔数)那这个转化率在3000〜4000里意味还算是一个不错的转化。

这里面我们还可以算出日人气是1441,但这人气是全网的,如果你想要知道自己可以获取多少人气,那么你就假设自己做得特别优秀的情况下,(指排名)wx端排名在第一的人群占有率是15% 用15%的值来算,如果你的宝贝排名在第一名,那么一天获取到的uv是216 如果的转化率是3% 那么你日成交的笔数就是5到6.

如果你排名不到第一名,那么直通车关键词也可以买到第一名,好,你精准了你的人群,你的人群只要200个人,那么你只烧什么词,并且做什么什么程度,大家都知道了吧。

现在,我们要考虑一下,这个人群在哪里。首先。什么人会买3000〜4000的儿童学习桌

1: 他的孩子应该在7岁到10岁也就是说爸爸妈妈的年纪应该在35〜45岁之间

2:这类人群有意识给孩子购买这么贵的桌子,那么他们应该在高文化,企业单位的高管级别

3:这类人群一般在1线城市居多

4:这类人群较为繁忙,有钱,无闲,懒得活动,所以日销平稳

5:这类人群特点,看品质,重品牌,有文化所以会对比功能。用常识判断功能的利弊。

数据化深度人群画像的结论:

学习桌日销好,所以适合直通车推,但是人均件数1.1不适合做引流款,客单价3000〜4000的单价区间搜索人群只占到9.6%的占有率,搜索排名只做精准词,大词没有意义。引流款最好寻找店内其它宝贝。 该类人群重品牌请把品牌的权威性,品牌优势,品牌搜索放最上面,其次是功能性找出与别家的不同之处,再者是服务。

在千人千面的今天的,大家都处于一个混乱的状态,一个人的评价有可能是刷的。一个爆款的销量类计可能是第三方活动,淘客,官方活动构成,一个店铺做起来也许店铺也是莫明其妙的。而数据不会骗人,只有数据告诉你,他不是引流款。而你如果看同行成千上万的销量就误判引流款是正常的。这便是我们要做数据化驱动运营的全部意义!


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最后编辑:
作者:vicken
这个作者貌似有点懒,什么都没有留下。

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